100万用户付费每天收入15万：这个小程序挣钱试点一定要看

在正文开始前，先认真推荐深读和收藏这篇对话，可能会对你在小程序上建立自己的收入模式有很大的参考。更欢迎在评论中深度讨论。

在”425直播马拉松“开始前，见实提过”她face+“建立在小程序上的收入试点。直播当天，她拍（她face+）创始人王宏达几乎知无不言，详细将自己试点的过程、思考分享了出来。今天整理的实录和视频不止于此，我们还将试点过程中涉及到的后台数据，完整地截了出来，一并给大家分享。

当天，包括她face+、见实在内，一共12位CEO从不同角度深度参与了分享，这些记录和视频见实都在陆续整理中。直播也吸引了超过17万从业者、创业者参与。不管直播前后，见实都深深体会到一点，那就是收入模式这件事情，已经突破在即。亦如此次分享。

好吧，不多说过程了，估计大家都已了解非常详细和具体了。让我们直接进入到现场对话和视频，以及那些真实的后台截图中去吧。希望能给你带来大启发：

（点击观看完整视频）

王宏达：非常高兴能够参加见实的直播访谈，主要也是来分享这半年在小程序创业过程中遭遇到的一些坑和经验。

徐志斌：她拍（APP+小程序)融了多少钱？

王宏达：到目前为止接近一个亿。

徐志斌：你应该是在谈新的融资，预计要融多少钱？

王宏达：1500万美金左右。

徐志斌：春节前后你们有一次付费试点，最高一天赚了多少钱，多少人付费？

王宏达：我们在过去的半年并不是一帆风顺的，中间也经历了一些可以称作生死考验或者说生死挣扎的经历，因为我们的用户数和用户增长非常巨大，以至于产品成本非常高。

很多人跟我说，你们一家小创业公司，一个月成本怎么高达一千万甚至超过一千万。成本其实是由所承载的服务及人群规模来决定的，并不是在毫无目的烧钱，这是两个概念。

用户使用频次很高的产品，每天要承载的数据调用、服务器、带宽还有其他的一些费用，真的是非常巨大。基于这么大费用，我们在去年开始接触投资人，有很多投资人就会觉得数据很好，但是成本太高了，那你们未来公司是不是可持续发展呢？有没有更好的成长空间？因为用户规模再大一点的时候，比如说大于十倍，那成本还会乘以十，那可能一个月要消耗一个亿。

大家都知道一个月成本是一个亿的公司是什么概念，其实很多上市公司都很少见一个月成本能够高达一个亿的。这里面本身是有一个商业逻辑的，我们这样的公司，用户巨大，运营成本也巨高，用户增长也很快，未来能不能挣钱是非常关键的命题。

我们中间有很长一段时间在想，用户增长同时是不是也该探索商业模式，尤其是在小程序领域。

小程序虽然已经历了一两年发展，但是在整个中国互联网20多年的发展来说，一个连小学生都算不上，只能算是一个幼儿园小朋友的阶段，所以在商业模式上，除了已知的游戏和电商以外，其实的商业模型、商业模式上都还是全新的领域。

我们在去年12月份的时候，开始想基于这么大的一个人群，是不是也尝试做一些收入的模式。后来快速迭代了一些收入模型或者说一些收入设想，做了一些尝试。

从我们小程序上线以来，其实一直就是有收入的，但这个收入主要是来源于广告收入。就我目前所观察到的情况来看，广告的收入在用户量不变的情况下，波动会非常大，大到20%到100%之间的差异。在用户规模、用户使用习惯、用户行为完全不变的情况下，都会有这么大的变动。

所以广告模式就目前来讲，在小程序生态内我认为很不稳定。当然我相信经过几年的迭代以后，会成为一个稳定的状态。而且现在小程序的广告模式还没有广泛得到市场的认同，尤其是品牌的认同。因为大家觉得小程序作为一个承载广告的平台，还是需要有一个市场逐步接受的过程。

去年大概10月、11月时候，广告收入其实是一个过山车形的数据。最高单月广告收入能够超过三百多万，低的时候可能不到一百万，而且这个是在用户比较均等的情况下。

这个收入既然有很大的不确定性，就不能够看作是一个有效的商业模型。所以说后来我们一直在想有那么多用户，那么喜欢我们的产品，有没有可能推出收费服务呢？

这本身是一个非常大的挑战，像她face+这样的产品，同类产品可能有几百个，所有的同类产品都是免费的，在这种情况下我们要是做收费，风险是巨大的。但是我们很愿意去做一些尝试，最初我们只是提取了活跃用户的5% 做了一个实验，推出加强版功能和服务，设定好价格，可以按次计费、按天计费、按月来计费。

这个实验从去年12月份开始设想，今年1月份开始上线，到现在差不多实践了快四个月，这四个月还是没有同步给全量用户。到目前为止，四个月以来给我们付过费的用户100多万。这个数字已近整个产品覆盖用户的1%了，如果以月为单位来计，这个比例会更高。

这个数据让我们很震惊，因为我们有几百个同类的产品竞争，为什么大家还这么愿意付费呢？当然一方面我们对自己的产品有信心，在同类产品中我认为我们是做得最好的。第二个是我们其实是提供的正好是用户需要的服务，用户很愿意为他需要的服务来买单。

在整个实验的过程当中，我们发现了其实在小程序端用户对付费意愿远远超过当年PC互联网、APP客户端，就是大家通常所说的移动互联网独立产品的付费意愿。以现在的付费比例来讲，其实真的是一个非常大的比例。

也因此，让我们这个项目看到了更长远的一个方向，我们认为这个商业模型是健康的。到目前为止我们收费的业务只开放了大概不到五分之一的用户，因为现在还在平衡一些很关键的数据。收费并不是说直接全面铺开就好，也会对用户增长、裂变带来一些影响，所以说我们在不断地迭代服务，尽量减少这种影响。

徐志斌：有哪些细节可以分享的，包括那些坑，包括怎么去提高大家的付费意愿？

王宏达：我先说一个很典型的案例。最早推出的付费服务中，最便宜的付费服务是9毛，最贵的付费服务是19块，包月服务。按原先预计，19块钱服务很划算，9毛只是看上去很便宜，用户对我们产品的使用频次是非常高的，平均每个用户每天会使用80多次。

但是经常会看到有用户一天付费额就超过了19块，他可能一天付费了20次九毛的，但也没有去触发19块钱的付费。从这个案例来看，可以感受到互联网用户对于价格的态度，第一他们接受付费服务，第二其实对于付费的单价比较敏感。

大家都知道二十几个9毛肯定是超过19块的，买9毛是不划算的，但是为什么反而愿意去付9毛？因为19块、20块其实是有一个心理预设在当中，是一个比较高的消费；而小额的反复支付，看起来反而不是高价格。

当然，当一个用户反复使用若干次之后，他就明白了怎么付费更划算，逐渐进化成包月的服务。

这是一个很有意思的事情，我们也是做了很长时间的调整和变化，才捕捉到用户愿意付费临界点及付费后的产品预期。后期我们访谈了很多付费用户，用户希望他们付费后对产品有哪些新要求，我们看能不能在产品改造上更好满足需求。

徐志斌：最终有多少用户付费呢？最高一天的收入是多少？

王宏达：最终我们这四五个月，付费用户总数是超过100万吧。最高的单日付费金额应该接近15万。这个金额我认为有很大的提升空间。

徐志斌：听你一口气讲下来，有很多问题想问，比如你到现在烧了多少钱？现在用户付费意愿既然这么高，商业模式究竟建立在哪些行为上面？工具型产品总被称作是”月抛型“（一个月后就被抛弃了），那用户商业模式构建的点应该在哪？

王宏达：先回答第三个问题，我不太同意的观点是说工具类产品是月抛型的，当然小程序里月抛型甚至周抛型的产品占比非常高，但她face+产品并不是这样。我们排名在图片类目的前三名，已经持续超过半年了。

小程序整体留存都在上升。现在能够达到次日留存40%的肯定是顶尖的产品了。至于什么时候可以接近于APP甚至超过APP，我个人认为这只是时间问题。

关于烧钱的问题，我也很不同意“烧”这个说法，背后其实是花钱的效率问题，或者说回报问题。她拍创业到现在快两年了，在整个两年的过程中，前面一年半我们只消耗掉了一千万都不到，但是在最近半年，整体上花销差不多四千多万。

徐志斌：你们花在哪呢？

王宏达：最大头是因为最多一天要承载三百多万用户的使用和访问，这部分会涉及到一个很大头的支出。她face+里面使用到一个很核心的技术，叫人脸融合技术。当你美颜之前，我们需要捕捉你的人脸最主要特征，和目标图片进行融合。这个核心技术在国内是掌握在几大供应商的手里，包括说像face++、腾讯云。

一般的创业团队很难自己去开发这个技术，我们也一直是从第三方的供应商采购。一开始的时候，大家都不知道能够使用这个技术达到多大的数量。人脸融合这个技术最多是使用在金融领域，在美颜领域之前规模非常小。她face+推出以后，我们单天数据调用量就已过亿次，在整个人脸识别和人脸融合领域是属于破记录的。

一开始我们在跟供应商谈判时，也没有想到我们可以做到那么大，截止到现在是用户已经超过了1.2亿了。之前见实也有一篇文章报道我们，在持续很长的几个月的时间之内，每天光新增用户就超过一百万，而且是持续增长。

所以数据调取费用，最高时一个月能高达六七百万、七八百万，占据了费用最大头。而且一开始我们在定价策略、议价能力也比较弱,所以这个成本是非常高。由于用户增长非常快，我们都还没有来得及去和供应商做更多的接触和谈判。

后来很多供应商在看了见实对我们的报道之后，知道她face+的调用量非常大，就有主动找过来，愿意把价格调下来，经过一系列的筛选， 这块的成本已经控制到了之前的五分之一，未来还会做到更低。

徐志斌：商业模式建立在什么基础上面？用户的哪些行为上面能够诞生出你认为的合适的商业模式？

王宏达：我认为最核心的是考虑到这个产品解决用户的什么问题。比较典型的是视频网站、游戏、音乐，我相信现在大多数的人应该办理有这样的会员。用户会不会付费，完全取决于这个产品能够解决什么样的问题。我们也尝试过找一些供应商，比如小说付费，这部分用户付费意愿非常强烈。

开始我们很小心，担心小说用户可能跟我们产品用户有冲突，最初先以几百的用户开始铺下去，第一天780个用户，带来567元收入。第二天几千的用户，收入马上成倍的增长。

我们发现，小说这种产品其实有很多用户有很多的闲余时间，他需要有一些东西来消磨时间。有的人是玩游戏，有的人是看电影，有的人是看书，有的人是玩她face+，就是把自己每天变得美美的。如果我们的产品正好切中他，只要能够满足他以上的任何一个需求，其实他们都是愿意为这个事情来付费。当然他还有一个前提，同类产品当中，如果别的免费产品做得比你还要好，付费是不成立的。一定是首先在同类产品中，产品体验让用户感觉到是最好的。这是为什么我们在同类产品还是免费情况下，能够一个月做到那么大收入？

现在还只是一个实验阶段，算不上是特别巨大的收入。但在验证过程中发现，只要能够占据用户时间，在上面做一个收费模式，定价在用户的心理预期之内，这个事情就是OK的。

我刚才在看数据的时候，看到一个很吃惊的数据，在我们平台上过去几个月，付费次数超过30次的用户居然高达一点几个百分点，这是很意外的。最有意思的是，我们的用户其实可以完全不花钱来持续用我们的产品，因为我们解决了一个问题，用户付费以后，能够使用得更痛快。

大家都知道，裂变玩法中，用户为了获得一张优惠券、为了获得继续玩的权利，可能第一次、第二次会给周围的朋友、群里分享，但是谁也不愿意每天去把同样的东西来分享，这对人际关系是有伤害的。

对产品方来说，也会有一个伤害叫做重复分享，用户永远把你的产品分享给同一批人，作为产品方什么都没有得到。我们观察过，当一个人的分享能力超过一个礼拜以后，对我们带来的口碑是下降的。

我们一直在考核分享率这个数据，很努力在找平衡。后来我们发现这是一个可解决的问题，需要大家的时间投入去找到临界点。找到临界点以后，并不会因为我做了收费服务而降低了用户体验，反而是提升了用户体验，因为他付费以后，就不需要去做很多无效的任务，用户有选择的情况下，很多人是愿意付费的，这点很重要。

徐志斌：遇到过什么坑，该怎么躲？

王宏达：如果说一定要说坑，我们可能不能用之前PC互联网产品和APP产品做收入的方式来面对小程序的商业模式。大家一般在做一个事情时，通常会套用以往经验。其实一开始我们做收入，首先想到是广告收入，刚我也提到了广告收入在小程序里并不是一个很稳定的收入。

所以在小程序做收入的时候，我们花了很长时间在改善广告体验，在那块浪费了很多时间，后来发现这个东西本身方向就确定错了。包括洽谈不同的广告客户，做很多事情。

与腾讯视频、爱奇艺、QQ音乐这类APP客户端产品的收费策略是反过来的，他们通常会通过各位活动，送给你一天或者一周的VIP会员免费体 验，体验期结束以后，再给你一个大的折扣让你成为VIP包月会员。

小程序产品，付费意愿最强的是按次计，其次是天，如果我们把这部分赠予出去，就会失去大部分收入。

截止2019年4月，她拍推出了包括她face+、他face+、表脸(热点事件表情包)、图你个头(图片PK社区)的小程序产品矩阵+她拍APP，覆盖用 户超过1.2亿人次，深耕于互联网下沉人群市场。在努力服务好三四五六线城镇年轻女性用户的同时，也开始为中老年人打造移动互联网产品。

ps：如果直播过程中所谈及到的部分数据与文章记录有冲突的话，以文章数据为准。

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